Waarom Telemarketing van grote waarde kan zijn
Waarom kan telemarketing van grote waarde zijn voor jouw organisatie?
Waarom kan telemarketing van grote waarde zijn voor jouw organisatie?
In een tijd waarin bedrijven steeds meer investeren in online marketing, social media, e-mailcampagnes en automatisering, zou je bijna denken dat de telefoon zijn beste tijd heeft gehad. Maar is dat eigenlijk wel zo?
Waarom kan telemarketing juist vandaag de dag nog steeds van grote waarde zijn voor jouw organisatie?
Het antwoord zit voor een belangrijk deel in iets wat bij veel andere marketingkanalen ontbreekt: direct persoonlijk contact met je potentiële klant.
Een advertentie kan worden weggeklikt. Een e-mail kan ongelezen blijven. Maar tijdens een goed telefoongesprek ontstaat direct interactie. Je kunt vragen stellen, luisteren, bezwaren bespreken en ontdekken of er daadwerkelijk een commerciële kans ligt.
Vooral binnen B2B-sales en leadgeneratie maakt dat telemarketing nog altijd tot een krachtig middel. Mits je natuurlijk de juiste bedrijven én de juiste personen benadert.
Wat is telemarketing?
Telemarketing is het telefonisch benaderen van potentiële of bestaande klanten met een commercieel doel. Binnen de zakelijke markt wordt B2B telemarketing onder andere ingezet voor leadgeneratie, het maken van commerciële afspraken, het kwalificeren van prospects en het opvolgen van eerdere contactmomenten.
Telemarketing betekent daarbij niet simpelweg dat je een grote lijst met telefoonnummers pakt en begint te bellen.
Succesvolle telefonische acquisitie begint al vóór het eerste telefoongesprek.
Wie is je doelgroep? Welke bedrijven passen bij jouw product of dienst? Wie is binnen deze organisaties de juiste beslisser? Beschik je over de juiste contactgegevens? En vooral: waarom zou jouw aanbod voor deze prospect relevant kunnen zijn?
Hoe beter deze vragen vooraf zijn beantwoord, hoe effectiever een call agent kan werken.
Goede telemarketing begint bij goede data
Een ervaren call agent kan uitstekend zijn in het voeren van commerciële gesprekken, maar zonder kwalitatieve data gaat een groot deel van zijn tijd verloren.
Stel dat je een bestand hebt met 2.000 bedrijven. Op papier lijkt dat een uitstekende basis voor een telemarketingcampagne. Maar wanneer alleen een bedrijfsnaam en een algemeen telefoonnummer beschikbaar zijn, moet de call agent bij vrijwel ieder gesprek eerst uitzoeken:
- Wie is verantwoordelijk voor dit onderwerp?
- Wie is de juiste beslisser?
- Werkt deze persoon nog bij het bedrijf?
- Wat is zijn of haar functie?
- Hoe kan ik deze persoon rechtstreeks bereiken?
Dat kost tijd.
En tijd die wordt besteed aan het zoeken naar de juiste persoon, is tijd waarin geen daadwerkelijk commercieel gesprek wordt gevoerd.
Daarom kijken we bij Prospector niet alleen naar hoeveel leads beschikbaar zijn, maar vooral naar de kwaliteit en bruikbaarheid van de data.
Lead optimalisatie vóór telemarketing
Daar speelt onze Lead Optimalisatie service een belangrijke rol.
Voordat een telemarketingcampagne wordt gestart, kunnen we bestaande bedrijfsdata verder verrijken en optimaliseren. Met onze eigen AI-webscraper zoeken we online naar relevante aanvullende informatie en de gewenste contactpersonen binnen organisaties.
Daarbij kijken we specifiek naar de DMU – Decision Making Unit.
De DMU bestaat uit de persoon of personen binnen een organisatie die invloed hebben op de aankoopbeslissing. Afhankelijk van de propositie kan dat bijvoorbeeld een directeur, HR-manager, salesmanager, inkoper, marketingmanager, IT-manager of financieel verantwoordelijke zijn.
Het doel van lead optimalisatie is eenvoudig:
zorgen dat een call agent zo snel mogelijk bij de juiste persoon terechtkomt.
In plaats van een call agent een bedrijfsnaam en algemeen telefoonnummer te geven, willen we hem of haar waar mogelijk voorzien van:
Bedrijf -> juiste DMU -> naam contactpersoon -> functie -> directe contactgegevens -> relevante aanvullende informatie.
Hierdoor kan de call agent zich concentreren op waar hij of zij daadwerkelijk waarde toevoegt: het voeren van een goed commercieel gesprek.
Waarom lead optimalisatie telemarketing effectiever maakt
Bij telemarketing is tijd een belangrijke factor.
Stel dat een call agent een groot gedeelte van de dag bezig is met recepties bellen, contactpersonen zoeken, verkeerde personen spreken en verouderde gegevens corrigeren. Dan betaal je feitelijk een commerciële medewerker om dataonderzoek te doen.
Dat is niet efficiënt.
Wanneer de data vooraf is geoptimaliseerd, kan dezelfde call agent in dezelfde beschikbare tijd veel meer relevante belpogingen doen en sneller gesprekken voeren met de juiste beslissers.
Daarom zien wij lead optimalisatie en telemarketing als twee onderdelen van hetzelfde proces.
Goede data zorgt voor betere bereikbaarheid.
Betere bereikbaarheid zorgt voor meer gesprekken met de juiste DMU.
Meer relevante gesprekken creëren meer mogelijkheden om gekwalificeerde leads en commerciële afspraken te genereren.
Het gaat dus niet alleen om méér bellen.
Het gaat om effectiever bellen.
Van data naar een relevante B2B lead
Een effectieve telemarketingcampagne begint daarom idealiter met het selecteren van de juiste doelgroep.
Vervolgens kijken we naar de kwaliteit van de beschikbare data. Is deze voldoende om direct te bellen? Dan kunnen de call agents aan de slag.
Ontbreken belangrijke gegevens? Dan kan eerst lead optimalisatie worden ingezet om de data verder te verrijken.
Het proces kan er bijvoorbeeld als volgt uitzien:
Doelgroep bepalen -> bedrijven selecteren -> data optimaliseren -> juiste DMU identificeren -> contactgegevens verrijken -> telemarketing -> lead kwalificeren -> afspraak -> salesgesprek -> deal.
Hierdoor ontstaat een veel efficiënter commercieel proces dan wanneer een call agent simpelweg een groot adressenbestand krijgt en zelf moet uitzoeken wie hij moet spreken.
Telemarketing maakt leadgeneratie persoonlijk
Veel moderne vormen van B2B leadgeneratie zijn grotendeels geautomatiseerd. Dat heeft grote voordelen. Met online campagnes en e-mailmarketing kun je bijvoorbeeld in korte tijd grote aantallen potentiële klanten bereiken.
Maar automatisering heeft ook een beperking: je krijgt niet altijd direct te horen waarom iemand wel of niet geïnteresseerd is.
Met telefonische acquisitie krijg je die feedback onmiddellijk.
Een prospect kan aangeven dat het verkeerde moment is, dat een collega verantwoordelijk is, dat er al een andere leverancier wordt gebruikt of juist dat er op korte termijn behoefte bestaat aan jouw product of dienst.
Een telefoongesprek is daardoor niet alleen een verkoopmoment. Het is ook een manier om informatie te verzamelen en een lead verder te kwalificeren en optimaliseren.
Die nieuwe informatie kan vervolgens weer worden toegevoegd aan de data, waardoor het leadbestand gedurende de campagne steeds waardevoller wordt.
Van koude acquisitie naar een relevant gesprek
De term koude acquisitie heeft niet altijd een positief imago. Dat komt mede doordat vrijwel iedereen weleens een telefoongesprek heeft ontvangen waarbij binnen enkele seconden duidelijk was dat de beller nauwelijks wist wie hij aan de lijn had.
Goede telefonische acquisitie werkt anders.
Het doel moet niet zijn om zoveel mogelijk telefoonnummers af te werken. Het doel is om zoveel mogelijk relevante gesprekken met de juiste personen te voeren.
Wanneer een call agent vooraf weet welk bedrijf hij belt, wie hij probeert te bereiken en waarom de propositie voor deze organisatie relevant kan zijn, ontstaat een compleet ander gesprek.
Goede data maakt telemarketing daardoor niet alleen efficiënter, maar ook persoonlijker en relevanter.
Waarom accountmanagers niet altijd zelf hoeven te bellen
Veel organisaties laten hun accountmanagers zelf aan koude acquisitie doen. Dat lijkt logisch: zij kennen het product goed en zijn verantwoordelijk voor de verkoop.
Maar cold calling, leadkwalificatie en het maken van afspraken vragen om andere vaardigheden dan het voeren van uitgebreide verkoopgesprekken en het sluiten van deals.
Bovendien is de tijd van een ervaren accountmanager kostbaar.
Wanneer accountmanagers zelf contactpersonen moeten zoeken, algemene nummers bellen, beslissers proberen te achterhalen en vervolgens ook nog de eerste kwalificatie moeten uitvoeren, blijft er minder tijd over voor prospects waar daadwerkelijk een commerciële kans ligt.
Een gespecialiseerd telemarketingbureau kan het eerste deel van dit proces overnemen.
Door daarbij vooraf de data te optimaliseren, kunnen call agents prospects gericht benaderen en kwalificeren. De accountmanager komt vervolgens in beeld wanneer er daadwerkelijk een interessante commerciële mogelijkheid of afspraak is.
Telemarketing werkt sterker in combinatie met andere kanalen
Telemarketing hoeft bovendien geen losstaand verkoopkanaal te zijn.
Juist de combinatie met andere vormen van marketing en sales kan interessant zijn.
Een prospect kan bijvoorbeeld eerst een persoonlijke e-mail ontvangen en vervolgens telefonisch worden benaderd. Andersom kan na een telefoongesprek aanvullende informatie worden verstuurd en kan het contactmoment worden vastgelegd voor latere opvolging.
Zo ontstaat een geïntegreerd commercieel proces waarin data, lead optimalisatie, e-mailmarketing, telemarketing en persoonlijke sales elkaar versterken.
Telemarketing levert meer op dan alleen afspraken
Het succes van een telemarketingcampagne wordt vaak uitsluitend gemeten aan het aantal afspraken.
Maar daarmee doe je het kanaal tekort.
Tijdens honderden gesprekken verzamel je namelijk waardevolle informatie.
Wie is daadwerkelijk de juiste beslisser? Wanneer loopt een bestaand contract af? Welke leverancier wordt momenteel gebruikt? Is er interesse op een later moment? Welke bezwaren komen regelmatig terug? En welke bedrijven blijken juist veel beter bij de propositie te passen dan vooraf gedacht?
Deze informatie kan weer worden vastgelegd en gebruikt om de kwaliteit van de salesdata verder te verbeteren.
Zo ontstaat een continu proces waarbij data en telemarketing elkaar versterken.
Betere data leidt tot betere gesprekken en betere gesprekken leveren weer betere data op.
Telemarketing uitbesteden of zelf doen?
Of je telemarketing beter intern kunt uitvoeren of kunt uitbesteden, hangt af van je organisatie.
Heb je ervaren medewerkers, voldoende capaciteit, kwalitatieve data en een duidelijk acquisitieproces? Dan kan telefonische acquisitie uitstekend intern worden uitgevoerd.
Ontbreekt die capaciteit of expertise, dan kan telemarketing uitbesteden interessant zijn.
Belangrijk is vooral dat telemarketing niet wordt gezien als simpelweg “een lijst afbellen”. Het resultaat wordt bepaald door de combinatie van de juiste doelgroep, goede data, lead optimalisatie, de juiste DMU, ervaren call agents en structurele salesopvolging.
Van data tot klant met Prospector
Bij Prospector kijken we daarom naar het volledige commerciële proces: van data tot klant.
We helpen organisaties bij het selecteren van de juiste doelgroep en bedrijven. Vervolgens kunnen we met onze Lead Optimalisatie service de beschikbare data verrijken, contactpersonen identificeren en aanvullende contactinformatie verzamelen.
Daarna kunnen onze call agents de telefonische acquisitie uitvoeren, de juiste beslissers benaderen, leads verder kwalificeren en commerciële afspraken genereren.
De accountmanager kan zich vervolgens concentreren op de volgende stap: het voeren van het salesgesprek en het sluiten van de deal.
Daarmee combineren we verschillende onderdelen van het salesproces:
Data -> Lead Optimalisatie -> Telemarketing -> Gekwalificeerde afspraak -> Sales -> Deal
Want uiteindelijk draait succesvolle telemarketing niet om hoeveel telefoontjes een call agent per dag pleegt.
Het draait om hoeveel relevante gesprekken hij of zij voert met de juiste beslissers. En daarvoor is goede, geoptimaliseerde data de basis.
Wil je weten hoe Prospector jouw bestaande data kan optimaliseren en vervolgens kan inzetten voor effectieve B2B telemarketing? Neem contact met ons op en ontdek hoe we van data commerciële kansen kunnen maken.